Según un estudio realizado recientemente por la consultora de negocios Bain & Company, que analizó el comportamiento de los consumidores del sector automotor, 30% de los consumidores estarían dispuestos a comprar un vehículo en línea; se trata de una tendencia que está al alza en todo el mundo, pero especialmente en Estados Unidos.
En la investigación, los encuestados manifestaron que su interés por realizar una compra online aumentaría si tuvieran la posibilidad de interactuar personalmente con el vendedor, antes de realizar la transacción, y 70% señalan que valoran la posibilidad de cerrar la transacción de manera personal.
La consulta también reveló que un elemento fundamental para el éxito de este modelo de venta es una adecuada y consistente experiencia omnicanal. Así mismo, 50% de los encuestados destacaron que un factor clave en este proceso es la consistencia de precios entre los distintos puntos de contacto.
“El mercado automotor resulta muy interesante, pues se configura como un verdadero campo de desarrollo del modelo omnicanal. En ese sentido, los fabricantes deben considerar a sus distribuidores como su primera línea de contacto con los consumidores, sin perder de vista la necesidad de seguir innovando y desarrollando canales de atención alternativos”, señala Diego Santamaría, Socio de Bain & Company en Colombia.
“Encontrar un balance adecuado les permitirá (a las marcas y distribuidores) tener la ventaja competitiva sobre los rezagados, así como sobre modelos completamente digitales”, añade el ejecutivo de la empresa consultora.
Las nuevas tecnologías con más opción
Si bien los datos del estudio revelan que la mayoría de consumidores llegan al punto de venta con una decisión tomada sobre el vehículo que desean comprar, este margen se reduce de manera significativa cuando se trata de vehículos híbridos o eléctricos.
“Encontramos una oportunidad importante para los fabricantes de este segmento, pues los consumidores aún están en el proceso de familiarizarse con las marcas y desconocen muchos detalles de la oferta, como la autonomía de las baterías y el proceso de carga del vehículo en casa, entre otros. En ese escenario un asesor bien entrenado puede marcar la diferencia”, apunta Santamaría.
Aunque la experiencia presencial aún es clave para el desarrollo del negocio automotor, el estudio de Bain & Company destaca que el adecuado aprovechamiento de los nuevos puntos de contacto y la recolección de datos de los clientes asociados a ellos también jugarán un papel importante en los próximos años.
“Sea para personalizar la oferta de servicios y productos existentes o para desarrollar nuevos modelos de negocio a la medida, contar con información de valor, como cambios en la vida del cliente (nuevo estado civil, mudanzas, etc.) o de sus patrones de conducción (uso de rutas alternas, cambios en hábitos de manejo, etc.), así como la capacidad de analizarla, será fundamental para enriquecer la propuesta de valor”, concluye el ejecutivo.
